PAUTAS PARA EL EMPRENDIMIENTO

Escrito el 18 Feb 2015 en EMPRESAS | 0 Comentarios

TÉCNICAS PARA EL BUEN EMPRENDEDOR:

  • Para sabe a qué nos queremos realmente dedicar, hay que preguntarse: ¿Cuál y cómo sería mi día ideal?
  • Hay que plantearse objetivos SMART: Específicos y Concretos / Medibles y Cuantificables / Alcanzables (con trabajo) / Acotados en el tiempo (1 año o 1 año y medio) / Estimulantes, Ambiciosos, que supongan un Reto.
  • Dedicarse al “CORE BUSINESS”: En horas de trabajo hacer lo posible por no realizar otras actividades (colgar cuadros, montar muebles, etc.)
  • Diferencias entre TRABAJO y NEGOCIO: Se tiene un trabajo si cuando no se está, no funciona; se tiene un negocio cuando si no se está sí funciona.
  • Si lo que se tiene es un TRABAJO y se quiere pasar a tener un NEGOCIO hay que Invertir en ACTIVOS: Disminuir gastos al mínimo / Revisar los gastos fijos y reducirlos / Quitarse los clientes, servicios, trabajos, menos rentables.
  • Encontrar mi VALOR OCULTO Y DIFERENCIADOR: COMUNICARLO.
  • Pensar y Organizar el Trabajo de forma Estratégica: Dedicarse a LO IMPORTANTE, NO A LO URGENTE.
  • HACER LIMPIEZA PARA TOMAR IMPULSO: Del Escritorio y del Ordenador / De cosas pendientes de hacer desde hace ya tiempo.
  • GUARDAR COPIA de  Archivos en USB y de e-mails importantes en DISCO DURO EXTRAIBLES. Hacerlo de forma periódica, cada X tiempo. Determinar la periodicidad.
  • Ser capaz de despertar en los Clientes la confianza suficiente para que nos seleccionen para desarrollar un trabajo: Comportarse de forma íntegra con los clientes.
  • Para saber VENDER: Saber decir de forma clara y resumida a qué nos dedicamos y el beneficio que produce a clientes / La publicidad (folleto, presupuesto, proyecto, etc.) tienen que ser claros, han de cumplir normas mínimas de redacción, orden, limpieza y capacidad de explicar
  • Presupuesto: Verificar que se lee claramente y que explica bien lo que incluye y lo que no; y pedir conformidad al mismo mediante firma o al menos por e-mail; incluir siempre las condiciones de pago, negociarlas. Mi objetivo: Cobrar lo antes posible y Pagar lo más tarde posible. Incluir referencias, opiniones de clientes con los que ha trabajado últimamente. Dar un Precio: No darlo en el momento, en un rato o al día siguiente. No Justificarlo, Sí explicar lo que incluye.
  • VENDER: Saber qué puede necesitar la persona con quien se está hablando y cruzar esta información con aquello que se le puede ofrecer. No presionar ni ser pesado. Escuchar, entender, encontrar la necesidad y luego ofrecer algo que pueda satisfacerla; lo demás es perder el tiempo. No querer vender en un primer contacto.
  • Es más rentable FIDELIZAR CLIENTES que ENCONTRAR CLIENTES NUEVOS.
  • Demasiado análisis está reñido con la acción. La acción es a veces el mejor maestro.
  • PLAZO DE ENTREGA DE SERVICIOS: Acostumbrarse a negociar al alza las fechas de entrega y no aceptar plazos ajustados salvo que sea estrictamente necesario. Truco para calcular plazo de entrega: Tomar como medida otros trabajos similares desarrollados en el pasado y, en función de los imprevistos que crea que pueden aparecer, ofrecer una fecha ligeramente superior. Evitar tener que entregar algo un lunes, y si no queda más remedio, apuntarse en la agenda que el viernes anterior es la fecha de entrega y trabajar con este límite.
  • EMPATIZAR CON LOS CLIENTES. Encontrar tiempo para hablar con clientes, proveedores, colaboradores: saber qué les ha parecido el último trabajo que se ha hecho o en qué anda ahora. Estar preparados para aceptar lo que nos digan + No interrumpirles + Dar las gracias por el feedback + No entrar en discusión. También se puede pedir a un cliente que nos recomienden a otras personas que puedan estar interesadas en lo que yo ofrezco.
  • NO HABLAR MAL DE UNO MISMO: “No soy bueno haciendo tal o cual cosa”, “lo intentaré”, “No me he entrenado para desarrollar esta habilidad”. Hay que entrenarse en el lenguaje. Si se comete un ERROR, hay que admitirlo, pedir disculpas si es pertinente hacerlo y tomar las medidas necesarias. CONTAR LOS SUEÑOS PROFESIONALES sólo a personas que sean posibilistas, a personas que nos explican y nos dan ideas para lograr lo que queremos o que nos hacen preguntas retadoras que nos ayudan a comprender por qué será o no posible que logre algo.
  • Crearnos un Personaje que sea CREIBLE y real, desarrollando nuestro carácter más que desarrollando una fachada.
  • PRECIO. Hay que tener en cuenta el valor que el servicio genera al cliente, suele ser mayor de lo que se piensa. Si nos hemos pasado con el precio y no se hace la venta, no se debe dar un precio nuevo sino preguntarle al cliente cuánto estaría dispuesto a pagar por el trabajo. Si la rebaja es grande se pierde credibilidad. Si nos bajan el precio también el cliente debe saber que pierde alguna contraprestación.
  • CÁLCULO DEL PRECIO: PRIMERO: Cuánto quiero ganar al año y cuántas horas quiero trabajar al año, nos saldrá lo que he de pedir por hora. SEGUNDO: Calcular cuánto cuesta a nuestra organización en términos económicos y temporales la realización del trabajo. TERCERO: Tener en cuenta el beneficio que nuestro cliente obtiene por nuestro servicio, para esto es bueno escuchar atentamente a los clientes para que nos digan a qué parte de nuestros servicios les dan más valor, no siempre son las que más gastos nos han generado. CUARTO: Saber el precio de la competencia. QUINTO: Hay determinados trabajos que se hacen baratos más como inversión en futuro (cliente interesante), con visión comercial. SEXTO: No cobrarle más al cliente porque tenga más dinero, en todo caso ver qué aspecto de nuestro servicio podemos modificar para poder pedir algo más. SÉPTIMO: Contemplar imprevistos. OCTAVO: Si hay que dar un precio aproximado de palabra, darlo ligeramente superior a lo que se calcula que va a ser.
  • FORMAS DE EVITAR ENCARGOS QUE UNO NO QUIERE REALIZAR: Elevar el Precio + Subcontratarlo + Decir que no, ayudando al cliente a encontrar otra empresa o persona que le pueda solventar el asunto. En cuanto al precio, nos sorprenderá las de veces que cuando lo subamos nos aceptarán el servicio, ¡así ya empieza a ser el encargo interesante!
  • AL ESTAR NEGOCIANDO: Si nos piden un cambio esencial (precio o condiciones) no lo demos en el momento. Y si aceptamos una modificación debemos recibir una contraprestación, es el momento en que uno tiene fuerza. Negociar siempre sobre la premisa: YO GANO, TU GANAS, si una de las dos partes pierde no hay negocio posible.
  • NO HACER VARIAS COSAS A LA VEZ: Es mejor agrupar tareas, no estar haciendo una, interrumpirla con otra, y volver con la primera. Ejemplo: mejor juntar todos los correos electrónicos para contestarlos a la vez, lo mismo con las llamadas.
  • HERRAMIENTAS DE MARKETING: Escribir en blogs profesionales, responder en listas de distribución de mi área profesional, participar en este tipo de foros, estar activo. No escatimar en los materiales promocionales. Registrar a nuestro nombre la marca comercial.
  • PERSEVERANCIA: Si se lanzan muchos anzuelos, acabaremos por tener la suerte de nuestro lado. Iniciar acciones comerciales de manera constante.
  • CUANDO MIS CLIENTES SE ACUERDAN DE MÍ ¿QUÉ SE LES VIENE A LA CABEZA? Mi nombre tiene que sonar y estar presente, pero sólo asociado a los conceptos adecuados: MARCA PERSONAL. Esto lo hemos de tener en cuenta siempre, ya que siempre estamos comunicando.
  • NETWORKING. Hay que llevarse bien con las secretarias y las recepcionistas, son las que hablan con todo el mundo y están al corriente de todo. Mantener viva la Red de Contactos, que nos pueden generar oportunidades de negocio: Contactar por el placer de hacerlo y sin tener que ser para pedir u ofrecer nada + Mantener contacto de forma continua, enviando artículos, informe de eventos o llamando en ocasiones especiales + Tener preparada una presentación de menos de medio minuto sobre qué es lo que ofrezco y o lo que busco + Cuando conozca personas nuevas, escucharles antes que hablar + Crear mi propia red de contactos, con personas que no conozco pero que me pueden interesar por intereses comunes + Emplear las cuatro expresiones clave: gracias – lo siento – te quiero – por favor + Redes de contactos profesionales por Internet.
  • Si vamos a trabajar con un amigo, mejor dejar por escrito los términos de dicha relación: sencillamente mandar un correo electrónico que recoja los puntos que acordemos. Evitará problemas.
  • COLABORADORES: Seleccionar personas que sean tan buenos como uno mismo, y que sean también “freelance”. Cuidarlos como mínimo igual que a los clientes, incluso más. Un buen colaborador podrá ayudarnos cuando tengamos picos de trabajo, o cuando tengamos que ausentarnos por algún motivo, además de poder traernos clientes, fruto de esa mutua colaboración.
  • PROVEEDORES: No seleccionarlos en base al precio, sino por lo buenos que sean. Rodearse de solucionadotes de problemas y págueles, siempre que no resulte imposible, lo que pidan. Facilitarles lo necesario para que hagan su trabajo a gusto, todo irá mejor.
  • EL CLIENTE NO SIEMPRE LLEVA LA RAZÓN: El enfoque correcto es que uno no trabaja para nadie ni nadie trabaja para uno, uno trabaja con personas y todos juntos buscamos los mejores resultados. Debemos responsabilizarnos de encontrar con los clientes con los que queremos trabajar, red de clientes con los que uno tenga conexión. El 20% de los clientes nos proporcionan el 80% de beneficios; hay que potenciar la relación con ese 20%; aún así, CUIDADO con dejar el mercado desatendido; y no aplicar esta política cuando tengamos muy pocos clientes.
  • NO TENGA SOCIOS: Si necesito dinero, hablar con un banco; si no puedo con todo, contratar a alguien; si hay un área que no domino, subcontratar el servicio; si necesito comentar ciertas cosas, contratar un “coach”; si tengo miedo, hacer deporte.
  • Depender de un pagador en más de un 25% o 30% nos quita capacidad de actuación.
  • Encontrar algo que me haga ilusión y hacerlo a diario; o encontrar cada día algo diferente.
  • PENSAR ESTRATÉGICAMENTE: Aprovechar las rachas en las que se tiene menos trabajo se tiene para analizar cómo va el trabajo y para disfrutar con los pequeños placeres. Hacer un DAFO.
  • SABER GESTIONAR LA INTERRUPCIÓN: No contestar siempre el teléfono ni hacer lo que nos pide inmediatamente, ni responder los e-mails según vayan entrando. Aprender a concentrar tareas.
  • Seleccionar las personas a las que se quiere copiar, y que sean profesionales a los que les vaya muy bien. Es un ERROR no pensar continuamente cómo podemos mejorar algo que ya está funcionando porque cuando esto sucede se están perdiendo facultades.
  • Eliminar potenciales problemas: No postergar la toma de decisiones, cuando tenga que tomarlas se puede bien tomarla en el momento, bien decidir no hacer el encargo, postergarlo y poner una fecha determinada para tomar la decisión, o delegarlo en otra persona. Comida sana, eliminar el tabaco y el alcohol. No dejar algo por decir, encontrar el momento y la forma, y hablarlo. No hablar de terceros en su ausencia, nuestro interlocutor pensará que también hará lo mismo cuando él no esté delante, y con razón.
  • Si un cliente que nos interesa nos pide vernos, no demos la imagen de que estamos a total disposición, darle sólo dos posibilidades, dar sensación de que no es fácil una cita con uno.
  • DOS HABILIDADES MINIMAS DEL EMPRENDEDOR: Tener unas habilidades comerciales mínimas, cierta inclinación hacia la venta + Poder vivir con unos niveles de incertidumbre altos. Otros consejos: Hacer cada pequeña cosa que haga, lo mejor que pueda + Confiar las propias posibilidades y en que si se han hecho las cosas bien, los resultados acabarán por ser los adecuados, aunque no significa los esperados.
  • Computar cada día el tiempo que dedico cada jornada a cada trabajo o proyecto. Saber qué clientes nos resultan más rentables y cuáles no y en qué cantidad, así como cuántos días trabaja al año, cuántas horas y en qué tareas estoy empleando el tiempo.
  • PUNTUALIDAD cuando se tiene una cita. Llegar unos 10 minutos antes ayuda a repasar mentalmente los principales puntos de los que a tratar la reunión. Además ser puntual es señal de seriedad, y la puntualidad en la persona a la se va a ver también da la misma información sobre nuestro cliente, y en cierta manera sobre la seriedad o no del mismo.
  • ADMINISTRAR EL TIEMPO: El cálculo que hacemos del tiempo que nos llevará una actividad nunca se cumple, siempre será algo más; Hay que dejar tiempo para los imprevistos, para resolver cosas imprevistas, dedicarles un rato en la semana para sentarse y resolverlos; Aprovechar al menos dos veces al año para bajar el ritmo.
  • RECICLARSE: Estar informado sobre los temas relativos al trabajo nos evitará perder oportunidades. Hay que reservar tiempo en el Plan anual para formarse, para hacer cursos y leer.
  • VALORES BÁSCIOS: Honestidad + Integridad + Trabajo Duro + Trabajo Constante + Generosidad + Atención al Detalle.
  • Potenciar aquello en lo que uno es bueno + Conocer las propias debilidades.
  • TABLÓN IMAGINARIO: Tener un “tablón” donde incorporar lo que se quiere conseguir o atraer en la vida, tanto personal como laboralmente. Importante identificar lo que uno se dice, las cosas que uno piensa y cómo se ve uno dentro de un tiempo. Visualizar lo que se quiere es la mejor forma de llegar a ello.
  • TRABAJAR POR CUENTA PROPIA ES TRABAJAR TODO LOS DÍAS DEL AÑO. Para evitar esto, es bueno desarrollar actividades o proyectos no laborales, nos ayuda a descansar, desarrollar talentos y comprometerse socialmente. Es recomendable dedicar tiempo o recursos a causas que pongan un granito de arena a construir un mundo mejor.
  • “Un día en el que no se sonría es un día perdido”. Encontrar a lo que quiero dedicarme, hacer todo lo posible para conseguirlo y olvidarse del resultado. OLVIDARSE DEL RESULTADO. El hecho de hacer una actividad que nos apasiona y que tiene intención de seguir haciendo independientemente de lo que pase, ayuda a obtener los resultados deseados. Actuar siempre conforme a los propios valores + Saber a dónde se dirige uno ayuda a llegar.

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